„Damit es Fortschritte bei Verhandlungen gibt, ist ein Umfeld erforderlich, in dem ein gewisses Gleichgewicht der Kräfte herrscht.“
Zitat von Henry Kissinger

In Verhandlungsgesprächen sollte man dem Gesprächspartner ein gewisses Vertrauen schenken. Dennoch kann man nicht damit rechnen, dass alle Teilnehmer mit fairen Mitteln die Verhandlung führen. Sie sollten also wachsam sein und sich auch wehren können, wenn Sie verbal angegriffen werden! Dabei geht es jedoch nicht vorrangig um den Inhalt Ihrer Antwort, sondern eher um die Art und Weise, wie Sie sich und Ihre Meinung präsentieren. Beachten Sie dabei, dass Ihr Tonfall stets freundlich, aber bestimmt sein sollte, denn trotz aller Fairness könnte Ihr Gegenüber zu den „dirty tricks“ greifen…

Die Ja-Aber-Technik (Versteckte Ablehnung)

Zuerst versucht Ihr Gegenüber Sie mit einer scheinbaren Zustimmung um den Finger zu wickeln. Kurz darauf folgt jedoch die Ablehnung. Diese erfolgt nicht direkt – der Gesprächspartner schiebt die Ablehnung auf andere: „Ihre Sichtweise klingt äußerst plausibel. Allerdings könnte ich mir vorstellen, dass einige Leute Folgendes eher als kritisch erachten…“

→ Reaktion: Bitten Sie Ihren Gesprächspartner um eine Präzisierung seiner Aussage! „Was könnte man denn als kritisch erachten?“

Schmeicheleien

Bei Schmeicheleien zielt Ihr Gesprächspartner darauf ab Sie unkritisch zu machen und eventuell sogar am Nachdenken zu hindern.

→ Reaktion: Verwenden Sie die „Gerade-Weil“-Technik! Bei dieser Technik nehmen Sie das Kompliment an und verwenden dieses um ihre Position zu stärken: „Gerade weil ich bereits etliche Jahre für dieses Team tätig bin, muss ich sagen, dass…“

Verweis auf vergangene Meinungen

Sie haben Ihre Meinung seit der letzten Verhandlung geändert? Dann hält man Sie eventuell für wankelmütig und äußert diese Sichtweise auch öffentlich: „Bei unserem letzten Gespräch sagten Sie jedoch, dass…“ Mit dieser Äußerung will man Sie dazu bringen an sich und der Meinungsänderung zu zweifeln .

→ Reaktion: Wenden Sie sich Ihrem Gesprächspartner zu und reagieren Sie bestimmt: „Schön, dass Sie bei unserem letzten Gespräch so aufmerksam zugehört haben. Allerdings schätze ich die Situationen aus folgenden Gründen jetzt anders ein…“

Ein Appell an das soziale Gewissen und die Verantwortung

Diese Art von Appellen kommt besonders häufig in sozialen Berufen vor. Hier sind Appelle an das soziale Gewissen meist Totschlagargumente. Was sollen Sie bewirken? Die Appelle sollen Sie handlungsunfähig zu machen.

→ Reaktion: Sie sollten sich von solchen Appellen nicht beeindruckt zeigen und mit der „Gerade-Weil“-Technik antworten: „Gerade weil ich den Bewohner diese Wohngruppe schon seit 5 Jahren kenne…“

Killerphrasen

Hierbei geht es um beleidigende Angriffe oder auch verunsichernde, abfällige Bemerkungen: „Davon haben Sie doch überhaupt keine Ahnung.“

→ Reaktion: Eine Allzweck-Reaktion lässt sich für Killerphrasen nicht so einfach bestimmen. Achten Sie besonders auf Ihre Körperhaltung, denn verletzende Worte können manchmal zu einem Einknicken Ihrer Haltung führen. Es ist ebenso ratsam einmal tief durchzuatmen bevor Sie auf die Äußerung Ihres Gegenübers reagieren.

Monologisieren

Ihr Gesprächspartner verfällt in einen Monolog. Dabei möchte er Zeit gewinnen und weicht möglicherweise sogar vom Thema ab.

→ Reaktion: Den Monolog können Sie durchaus unterbrechen. Fassen Sie das von Ihrem Gesprächspartner Geäußerte noch einmal zusammen oder fragen Sie an einer bestimmten Stelle nach Details: „Wenn ich das richtig erfasst habe, …“