Ich bin unterwegs. Viel. Das ist mein Job. Mit Koffern voller Produkte, bestimmt zur Erhaltung und Optimierung des äußeren Erscheinungsbildes, reise ich durch die Städte Deutschlands und treffe Menschen, vorwiegend Frauen, die mehr erfahren wollen. Mehr über die Produkte, mehr über Verkaufsstrategien und inzwischen auch mehr über sich selbst. Manche von ihnen ganz bewusst und offenherzig, andere eher unbewusst und oftmals etwas verhalten. Eines aber haben alle gemeinsam: Sie sind da.
Die Macht der Gewohnheit – Mach Dein Ding!
Von meinen Vorgängerinnen sind die Teilnehmenden es gewohnt, von morgens bis abends mit Produktinformationen beschallt zu werden oder alternativ im betreuten Lesen die Produktbroschüren zu studieren.
Bitte versteh das nicht falsch. Bevor Du mir eine Pick-Me-Girl-Mentalität unterstellst, möchte ich klarstellen, dass all diese Frauen auf ihre Weise erfolgreich in dem waren, was sie taten. Nur eben allesamt auf andere Art und Weise. Der Fokus lag hierbei vor allem auf den anzupreisenden Produkten sowie den darin enthaltenen Wirkstoffen. Das ist wichtig, gar keine Frage und auch in den von mir moderierten Veranstaltungen kommt dies natürlich inhaltlich zum Einsatz. Bloß verschiebe ich den Fokus in meinen Seminaren ein paar Millimeter, kaum merklich, von den Produkten zu den Persönlichkeiten, die sie verkaufen möchten. Das hat unter anderem drei Gründe:
1. Sei Du selbst
Grund Nr. 1 wurde mir besonders am Anfang meiner beruflichen Schulungskarriere häufig angekreidet. Ich bin keine gelernte Kosmetikerin. Dazu solltest Du wissen, dass es sich bei meinen Teilnehmer*innen um ein Fachpublikum aus staatlich geprüften Kosmetiker*innen handelt. All meine Vorgängerinnen waren an irgendeinem Zeitpunkt ihrer beruflichen Karriere eben dies: Staatlich geprüfte Kosmetikerin. Fachpersonal. Neben dem ein oder anderen altersbedingten Berufsjahr mehr auf dem Buckel glänzten die ehemaligen Kolleginnen also zusätzlich durch Fachkompetenz.
Nebst der Tatsache, dass viele unserer Kund*innen mich bereits aus meiner Vertriebstätigkeit kennen, stand und steht das Verheimlichen meines beruflichen Vorlebens nie für mich zur Debatte. Sicher habe ich während meiner Arbeit diverse Einblicke in die Praxis und damit ein gewisses Grundwissen aufbauen können, spätestens bei genauerem Nachfragen bezüglich der Kabinenarbeit oder beispielweise der Erkennung und Handhabe von Hautkrankheitsbildern flöge meine Tarnung aber sowieso auf.
Anfangs häufiger, inzwischen eher selten, fläzt sich jemand mit hochmütig verschränkten Armen und nach vorne gestreckten Beinen in den Stuhl. Die Augen verengen sich zu skeptischen Schlitzen und mit auffordernder Stimme klingt aus zusammengepressten Lippen: „Aha! Dann sind Sie also gar keine Kosmetikerin?“
Du musst niemandem etwas beweisen – Mach Dein Ding!
Nö. Ist sie nicht (https://rummelimkopf.com/). Sie ist gelernte Industriekauffrau, diplomierte Make-Up-Artistin und Hair Designerin, ausgebildete Lehrtrainerin für Rhetorik und so viele Dinge mehr, um die es im Grunde genommen gar nicht gehen soll (Schlimm genug, dass ich offensichtlich trotzdem immer noch nach Gründen suche, das erwähnen zu müssen …).
Zweiflern kontere ich gerne damit, wie froh ich sei, keine direkte Kollegin zu sein. „Stellen Sie sich nur mal vor, ich sei Kosmetikerin. Das wäre doch schrecklich! Dann würde ich Ihnen all das erzählen, was Sie schon wissen. Das stell ich mir ganz schön langweilig vor. So haben wir auf der einen Seite Ihre geballte Fachkompetenz und auf der anderen Seite mein angesammeltes Wissen aus Vertriebstätigkeit und Lehrberuf. All das zusammen hat so unendlich viel Potential!“ (https://sprachmagie.com/100-authent-ich/)
Das klingt übrigens nicht nur schön, es ist auch noch wahr.
2. Gemeinsam sind wir stark
Wir sind weder beim Teleshopping noch ist das Ganze eine Ein-Frau-Show. Wenn es mir nur um den Verkauf ginge, um Zahlen, Daten und Fakten, haute ich Rabattaktionen raus, versendete Pakete mit Proben und Infomaterial oder arbeitete mit runterzählenden Countdowns, um knappe Verfügbarkeiten zu suggerieren. Wenn es mir darum ginge, mich zu profilieren und Aufmerksamkeit zu generieren, glaube mir, dann wäre mehr Konfetti im Spiel, die Outfits pompöser und die musikalische Untermalung fulminanter.
Worum aber geht es wirklich?
Es geht darum, Menschen miteinander in Kontakt zu bringen, darum, echte Verbindungen einzugehen, Begeisterung in Motivation zu transformieren, darum, über die Räumlichkeiten hinaus als Team größere Kreise zu ziehen und darum, Wachstum egal welcher Art eine Chance zu geben. Persönlich wie monetär.
3. Geschichten sind zum Teilen da
Wir Menschen sind nicht nur großartig darin (uns selbst) Geschichten zu erzählen, wir können uns selbige auch viel besser merken. So liebe ich es, den Geschichten meiner Teilnehmer*innen zu lauschen, hier und da einmal einige von ihnen zu hinterfragen, möglicherweise Dramen oder Horrorszenarien zu Komödien umzutexten und gemeinsam Geschichte (neu) zu schreiben.
Zudem sind Wirkstoffe Fakten für das Fachpublikum, wissenswerte Informationen, die Sicherheit im Umgang mit Produkten gewährleisten. Trotzdem verkaufen sich Produkte häufig nicht über Merkmale. Es sind Geschichten die Begehrlichkeiten wecken, in denen der Nutzen des entsprechenden Präparats deutlich wird. Geschichten, in denen wir uns wiederfinden.
Fakten vs. Geschichten – Mach Dein Ding!
Die Chlorella-Alge ist nachgewiesene Quelle für wichtige Vitamine, essentielle Mineralstoffe, Spurenelemente und Aminosäuren. – geschenkt. Selbst mit Unterstützung eines Schaubildes eines Querschnitts der Haut sehe ich in leere Augen.
Ich will gar nicht näher darauf eingehen. Wenn ich aber das Schaubild sehr ähnlich dem eines Matratzen-Querschnitts in eine entsprechende Geschichte verpacke, sorgt das meistens nicht nur für Lacher, sondern auch dafür, das Kund*innen noch ein halbes Jahr später mit süffisantem und auch etwas stolzem Blick erzählen, wie gut sie die „aufpolsternden“ Produkte seither an Mann und Frau bringen .
Welche Geschichte wir uns auch erzählen: „In meinem kleinen Ort kauft sowieso keiner.“ oder „Durch den persönlichen Kontakt in meinem kleinen Ort kaufen die Menschen gern.“, wir werden alles dafür tun, damit sie wahr bleibt/wird.
Vielleicht bin ich keine Kosmetikerin, möglicherweise aber eine umso bessere Geschichten-Direktrice. Vielleicht sogar ganz bestimmt.
Was ist Deine Geschichte?
Wenn ich meine (Produkt-) Schulungen beginne, dann passiert dies in der aktuellen Saison mit folgenden drei Fragen:
Wer bin ich?
Wie geht es mir?
Aus welchem Grund bin ich hier?
„Frau Hamann, …“ wirft eine Kundin ein. „Das wird ja immer besser bei Ihnen.“ Sie sagt dies betont lustig, während sie kokett mit der linken Hand abwinkt.
Mach Teilnehmer*innen zu Betroffenen
Ein paar Vorstellungen später ist sie an der Reihe. Bei der zweiten Frage hält sie für einen Moment inne. „Na ja, eigentlich geht’s mir gut … also, wenn man mal von allem, was grad so passiert, absieht. Und hier bin ich halt wegen der Neuheiten.“ Sie stoppt und beißt sich auf die Unterlippe. Ich sehe der Frau an, dass sie überlegt. Kurz darauf platzt es aus ihr heraus. Sie wisse, dass sie zu den Privilegierteren gehöre und habe das Gefühl nicht klagen zu dürfen. Arbeit und Familie unter einen Hut zu bekommen, sei trotzdem häufig sehr fordernd. Es wisse schließlich trotzdem keiner in ihrem Umfeld so richtig, was sie als Geschäftsinhaberin umtreibt. Sie kenne ja die Produkte, aber bei all dem Drumherum sei es manchmal gar nicht so leicht, sich zu motivieren. Und das wäre so schön, also die Motivation und wenn sie wüsste, wie sie die beibehalten könne.
Wir reden an diesem Schulungstag über Dinge, die uns motivieren, tauschen uns über Möglichkeiten aus, Überforderungen zu erkennen und erarbeiten gemeinsam Wege, ihnen angemessen zu begegnen. Wir definieren jeder für sich, wer wir sind. Wir treten in Kontakt, bauen Verbindung auf. Wir formulieren (neue) Geschichten darüber, was „Verkauf“ bedeuten kann und ja, ein kleines bisschen reden wir auch über Inhaltsstoffe und Anwendungsweise von Produkten. Zumindest genug, um die fehlende Motivation der Kundin binnen drei Tagen in 2.300€ Umsatzplus zu verwandeln.
Ich bin Jacky Hamann. Im Moment bin ich beseelt. Denn ich bin unterwegs. Viel. Das ist mein Job. Ich mach mein Ding.
Und ich lieb’s.
Und da sind wir wieder. Neues Jahr, neues Glück! Aber bitte ohne Vorsätze … Ja, wieder einmal etwas spät und ähnlich planlos wie die Jahre zuvor, aber immerhin wieder da.
Same procedure as every year
Wie gewohnt sitzen meine Freundin und ich am Silvesterabend in Hamburg zusammen. Wir sind bei einer Freundin eingeladen und zu dritt beschließen wir, das Jahr mal sowas von gar nicht Revue passieren zu lassen. Hat es sich doch selbst irgendwie auserzählt. Wir verweigern uns allerdings auch dem Blick in die Zukunft. Da immer noch viel zu viele Menschen offensichtlich das Jahr über auf einem Arsenal an Feuerwerksmunition saßen, welches sie tatkräftig auf den Straßen zünden, scheint der Zukunftsausblick noch zu nebulös.
So konzentrieren wir uns auf das, was ist. Und was jetzt grade ist, sind vor allen Dingen Buffet und Gin Tonic. Bis kurz vor Mitternacht schlemmen wir uns durch diverse Kostbarkeiten, ergötzen uns an gegenseitigen Dating-Eskapaden, buhlen um den Preis für das problematischste Mutter-Tochter-Verhältnis und ignorieren gekonnt die Flut von Jahresrückblicken auf den gängigen Social-Media-Plattformen. ( Blog: Weil Du es Dir wert bist )
Mit etwas zu voll gefüllten Sektflöten zählen wir schließlich affektiert den Countdown zum Jahreswechsel runter, um uns am Ende doch mit einer Mischung aus Wehmut und Zuversicht in die Arme zu fallen. Dann setzen wir uns auf die Couch, blicken für einen Moment still auf unsere Mobiltelefone. Jede für sich in der Erwartung, sich gleich kurz höflich bei den anderen beiden zu entschuldigen, um über das Telefon freudig Neujahrs-Glückwünsche auszutauschen. Hmmm …
Peinlich berührtes Kichern durchbricht schließlich die Stille. „Vielleicht schick ich eine Nachricht in unsere Silvestergruppe? Dann haben wir alle was, worüber wir uns freuen können“, sagt eine der beiden und wir müssen über uns selbst schmunzeln.
Es ist wie es ist
So entschließen wir uns, die Welt Welt sein zu lassen. Zum Teufel mit den Neujahrs-Grüßen! Und mit den Vorsätzen! Besonders mit den Vorsätzen! Die Süßigkeitenschalen füllen sich wie von selbst, die Gin-Gläser tun es ihnen gleich. Wir drehen die Musik auf, singen und tanzen uns die Seele aus dem Leib. Berauscht bewegen wir uns mehr oder minder im Takt zu den Klängen des Besten, was die 2000er zu bieten hatten. Als es mir plötzlich entfährt: „Ach was soll’s? 2022 ist das Jahr meiner Scheidung!“ Unmittelbar darauf platzt es aus meiner ersten Freundin: „Ach scheiß drauf, und ich mach das mit der Eigentumswohnung!“
Mit aufgerissenen Augen sieht uns die dritte im Bunde an: „Ist das euer Ernst?“ Synchron zucken wir mit den Schultern. Sie seufzt: „Hauptsache, wir sitzen nächstes Jahr wieder zusammen und reden nicht drüber. Und keine Vorsätze!“ „Vor allem keine Vorsätze!“, antworten wir wie aus einem Mund.
Wofür hat man Freunde
Auf der Heimfahrt von Hamburg Richtung Hannover telefoniere ich mit einem meiner besten Freunde. „Erzähl mir mal von einer Sache, die du dieses Jahr sein lassen willst.“ „Boah“, stöhne ich unhörbar in Gedanken. „Sag du mir doch eine Sache, die ich dieses Jahr sein lasse.“ Wir schätzen uns, also umschiffe ich das Thema galant. In mir allerdings klingt als Antwort auf seine Frage: „Hauptsache keine Vorsätze. Vor allem keine Vorsätze!“ So lamentieren wir weiter über Gott und die Welt. Ungefähr bei km 47 verlassen wir die Grenze zur Realität. Es geht darum, lebenslang zu spielen, um das Kreieren noch ungeahnter, Geschmacksknospen betäubender Eissorten, das wirtschaftliche Potential von Pornosynchronisationen und um die fixe Idee, all diese kruden Gedanken in pseudo tiefsinnige Songtexte zu verpacken. Mit Minute 39 unseres Telefonats ist die Entscheidung gefallen: Wir gründen eine Band! Drei weitere Minuten später steht der Bandname und bis Ende des Telefonats stellen wir bereits einen ersten Teilentwurf für die Setliste zusammen.
Zuhause angekommen beende ich beseelt das Gespräch über den Kopfhörer, öffne eine Flasche Weißbier und proste mir selbst anerkennend zu. „Pff …, was ich weglassen will. Na ja, Hauptsache keine Vorsätze. Vor allem keine Vorsätze!“
Der erste Arbeitstag …
… nach den Feiertagen verläuft schleppend. Nur langsam erwachen die Bürolichter aus dem Winterschlaf. Engagiertester Mitarbeiter im Unternehmen ist der Kaffeevollautomat.
Vorsichtig schiebe ich den Kopf durch die Tür einer Kollegin: „Sag mir bitte, dass du nicht mit dem Rauchen aufgehört hast.“ Selbstgefällig lehnt sie sich in ihrem Bürostuhl zurück. „Als ob ich dafür Silvester wähle … oder irgendeinen anderen Tag.“ Sie wirft mir eine gönnerhafte Handbewegung entgegen. „Wenn ich eine Sache nicht dafür brauche, dann sind es Vorsätze. Vor allem keine Vorsätze.“
Zwischen Tür und Angel tauschen wir pingpong-artig Urlaubsanekdoten aus. Es geht darum, wie viel Familie man über die Feiertage verträgt, um apokalyptische Vorzeichen, die das Abschmücken der Firmendekoration birgt, darum, ab welchem Monat Beziehungen ihren anfänglichen Charme einbüßen und um Zugewinnmöglichkeiten in Form von Zweitnutzung des Firmengebäudes als Bungee-Sprunganlage. Der Chef zeigt sich begeistert, wenn auch nicht überzeugt. Bei mir hingegen ist der Gedanke auf fruchtbaren Boden gefallen. Gedankenverloren stecke ich mir am Kaffeeautomaten ein Schokoladenplättchen in den Mund.
„Na, die ersten Vorsätze schon über Bord geworfen?“, frotzelt ein Kollege von der Seite. „Ach quatsch“, kaue ich zufrieden weiter. „Das Spiel spiel ich nicht mit. Immer her mit den Kalorien und raus mit den Vorsätzen! Vor allem mit den Vorsätzen!“
Ob letztlich mit oder ohne Vorsätze ist doch im Grunde egal. Ich hab auch ohne dieses Jahr genug zu tun. Schließlich plant sich so eine Scheidung nicht von alleine und ab Februar fangen die regelmäßigen Bandproben an. Nur das Bungee-Jumping muss leider bis Mitte des Jahres warten. Früher gab es keine Termine.
Von Stadt zu Stadt, über Berg und Tal. Seit knapp einem halben Jahr darf ich wieder die Schulungsräume der deutschen Hotellandschaft bespielen. Wir verschicken Einladungen an unsere Kund*innen und versenden nach Erhalt der Anmeldungen die entsprechenden Auftragsbestätigungen. Sowohl in der Einladung wie auch in der finalen Bestätigung informieren wir die Teilnehmer*innen über sämtliche Tagespunkte bezüglich des geplanten Schulungstages. Darin enthalten sind unter anderem die Adresse des jeweiligen Hotels, in welchem die Schulung stattfindet, sowie Datum und Uhrzeiten der Veranstaltung. Zwischen 20 und 30Teilnehmer*innen aus der Kosmetikbranche. Von morgens 9:30 Uhr bis nachmittags 17:00 Uhr. So zumindest der Plan. Wenn ich in dem letzten halben Jahr nämlich eines gelernt habe, dann dass Zeitplanung am Ende nur so viel Wert ist, wie die Menschen ihr Respekt beimessen.
Das Setting
Eine Dreiviertelstunde vor Veranstaltungsbeginn stehe ich zurechtgemacht und geschniegelt vor dem Schulungsraum. Es gibt Begrüßungskaffee inklusive kleiner Snacks. Schließlich möchte ich meinen Teilnehmer*innen etwas bieten und vor allem ggf. längere Anreisen honorieren. Für mich ist es keine Selbstverständlichkeit, dass Menschen womöglich einen ganzen Tag lang ihr Geschäft zuschließen, um ihre Zeit in den Tagungsräumlichkeiten eines Hotels zu verbringen. Klar, die Hotels sind in der Regel gemütlich bis luxuriös und was wir an Essen und Geschenken auffahren, ist nicht außer Acht zu lassen. Trotzdem bin ich dankbar über alle Anwesenden, die eine Schulung als Investition statt nur als verursachte Kosten durch Ladenschließung betrachten.
Die ein oder andere engagierte Person findet sich bereits gegen 9:00 Uhr im Empfangsbereich ein. Dennoch darf ich immer wieder erleben, dass Teilnehmer*innen nicht selten, teils sogar unabgemeldet, komplett fernbleiben oder dass um halb zehn noch ein Großteil der angemeldeten Personen mit Abwesenheit glänzt. Der Verkehr sei immer so unberechenbar in der Gegend, man war sich nicht mehr sicher, in welchem Hotel die Veranstaltung stattfände, … die Liste ist lang. Eines aber haben meist alle Punkte darauf gemeinsam: Sie sind planbar.
Die Sache mit der Wertschätzung
Wenn ich eine Schulung plane, dann vor allem für meine Teilnehmer*innen. Jede*r einzelne soll sich rundum wohlfühlen. Angefangen mit einem entspannten Ankommen bei einer wohligen Tasse Kaffee oder Tee bis hin zu individuell zugeschnittenen Inhalten, so dass alle mit dem bestmöglichen Maß an Information und Motivation am Abend die Heimreise antreten. Ich will niemandem Böswilligkeit unterstellen, schon gar nicht gegenüber mir persönlich. Was bei mir als Referentin allerdings hängen bleibt, wenn Teilnehmer*innen zu spät kommen, ist mangelnde Wertschätzung. Offen angesprochen führt diese Äußerung allerdings erfahrungsgemäß zu Ablehnung. Wie also kann ich meinen Standpunkt deutlich machen, ohne dass sich die Beteiligten auf den Schlips getreten fühlen?
Bei den Anwesenden handelt es sich um Kosmetiker*innen. Vom Wesen her ist diese Berufsgruppe zumeist serviceorientiert. Im klassischen Szenario setzen Kosmetiker*innen alles daran, ihren Kund*innen eine möglichst erholsame Zeit zu schenken. Eine Auszeit vom Alltag, in der ihren Kund*innen die volle Aufmerksamkeit gebührt. Angefangen mit einem herzlichen Entree über einige Stunden Pflege von Körper und Geist –Man könnte also meinen, unsere Jobs sind sich gar nicht so unähnlich.
Um mein Dilemma greifbar zu machen, fahre ich mit folgendem Beispiel auf:
Sie kennen das vielleicht, um 13:00 Uhr hat die Kundin/der Kunde einen Termin bei Ihnen. Um fünf nach eins klingelt das Telefon: „Hallo. Entschuldigung, ich wollte nur sagen, dass ich zu spät bin …“ Ach. „Ich denke, in zehn Minuten bin ich da.“ Selbstverständlich sind Sie großherzige Kosmetiker*innen und möchten, dass Ihre Kund*innen sich gut fühlen, deshalb sagen Sie geduldig: „Alles in Ordnung, fahr ganz in Ruhe, ich bin da.“ Zwanzig Minuten nach eigentlichem Terminbeginn rauscht Ihre Kundschaft in Ihr Ladengeschäft und fragt, natürlich rein rhetorisch, mit geballter Selbstverständlichkeit: „Aber die Behandlung kriegen wir ja hin, oder?“
In der Regel ist spätestens das der Moment, an dem alle Anwesenden in sarkastisches Gelächter ausbrechen.
Na klar! Natürlich ist es überhaupt kein Problem eine 90-minütige Behandlung in 70 Minuten zu absolvieren.
An der Stelle durchzieht den Raum häufig wildes Gemurmel, körperlich untermalt von wissendem Nicken oder entrüstetem Kopfschütteln über die bekannte Situation. Pointiert setze ich der Erzählung mit den Worten „Sehen Sie, genauso geht es mir“ ein Ende. Meist herrscht hierauf erst einmal betretene Stille, gefolgt von Sätzen wie „Das war mir gar nicht bewusst.“
Genau das ist der Punkt:
Wenn wir mit Menschen in Verbindung treten (möchten), dann setzt dies in der Regel Verbindlichkeit voraus. Von beiden Seiten.
Da nehme ich mich als Trainerin übrigens nicht raus. Auf unserer Einladung steht wie gesagt eine Schulungszeit von 9:30 Uhr bis 17:00 Uhr. Meine Vorgängerin war in der Vergangenheit der Ansicht, die letzte Kaffeepause auf 16:00 Uhr nach hinten zu verlegen und damit das Seminar abzuschließen. Wie ich sie dafür liebe …
Dem pawlowschen Prinzip sei Dank hatte ich die erste Schulungssaison regelmäßig damit zu kämpfen, dass Teilnehmer*innen die Veranstaltung frühzeitig verlassen „mussten“. War ja schließlich immer so. Das ging so weit, dass noch während der Schulung Materialien und Geschenke raschelnd in den Taschen verstaut wurden und Teilnehmer*innen aufmerksamkeitsträchtig den Raum verließen. Hatte eine*r erstmal angefangen, zogen häufig diverse weitere Personen nach.
„Bevor Sie gehen, darf ich Ihnen noch eine Frage stellen?“, blieb mir irgendwann nichts anderes übrig zu fragen. „Nehmen wir an, ich buche 60 Minuten Behandlung in Ihrem Institut. Nach 40 Minuten stehe ich unvermittelt auf, ziehe mich an und verlasse die Kabine. Was denken Sie?“ „Na ja“, sagte eine Dame, die grad noch im Inbegriff war, den Raum zu verlassen. „Ich würde denken, dass da irgendwas ganz schön schiefgelaufen sein muss.“
Ihre Antwort quittierte ich mit einem bestätigenden „Danke.“
Mach Teilnehmer*innen zu Betroffenen
In einem Hollywood-Blockbuster würden nach einem solchen Dialog alle Aufbruchbereiten geläutert, aber verständnisvoll wieder an ihre Plätze zurückkehren. Ausgestattet mit einem neuen Bewusstsein und einer empathischeren Sicht aufs Leben. Zugegeben, ganz so ist es in der Realität nicht abgelaufen. Der Großteil der Teilnehmenden entschuldigt sich tatsächlich peinlich berührt. Es tut ihnen leid, der Tag ist toll und sie wollen auf keinen Fall einen solchen Eindruck erwecken. Einige gehen trotzdem, weil es eben immer so war, entschuldigten sich im Anschluss aber noch einmal telefonisch oder senden ein begeistertes Feedback per Mail, samt Versprechen beim nächsten Mal mehr Zeit einzuplanen. Und ja, einige wenige fühlen sich natürlich auf den Schlips getreten.
Wenn nur einer die Hand hinhält, gehen wir noch lange nicht gemeinsam.
Nur weil einer die Nummer wählt, entsteht noch kein Gespräch.
Egal ob beruflich oder privat, wir alle wünschen uns im Kern von unseren Gegenübern gewertschätzt zu werden. Für das, was wir tun, das, was wir leisten und das, was wir sind. So zumindest der Plan.
Also greif nach der Hand. Nimm den Hörer. Geh in Verbindung.
Diese Worte begleiten mich seit meiner Kindheit. Wahlweise in Verbindung mit einem süffisanten Schmunzeln oder einer abschätzig erhobenen Augenbraue.
Ursprünglich von mir mit einem erwartungsvollen Lächeln bedacht, begriff ich relativ schnell, dass diese Phrase nicht positiv konnotiert zu sein schien. Die Motive dahinter blieben mir unverständlich und doch erahnte ich genug, um fortan meine Träume im Herzen statt auf der Zunge zu tragen. Fantasien tummelten sich so vor allem in meinem Kopf. Ausgelebt wurden sie nur dann, wenn niemand zusah. Gelang mir einmal etwas nicht, so schalt ich mich schon bald „Du bist ein kleiner Träumer!“, die eigene Stimme zunehmend vorwurfsvoll in mir wiederhallend.
Lange sollte dieser Glaubenssatz, wie ich ihn heute wissentlich nenne, nicht alleine bleiben. Mit der Zeit gesellten sich weitere Zeitgenossen wie „Du darfst nicht zu viel wollen!“ und „Die Leute denken, irgendwas stimmt nicht mit dir!“ dazu. Die Liste war lang. Und obwohl ich mit einhergehenden Jahren gelernt hatte, dass es sich nicht schickte aus der Masse herauszustechen, behielt ich einen Funken Sehnsucht nach mehr sicher in mit verwahrt Es schien so ungerecht.
So kann es nicht weitergehen
So sehr, wie ich all die Phrasen für mich verinnerlicht hatte, so wenig konnte ich dennoch mit ansehen, wenn anderen Menschen dieses Unrecht wiederfuhr. Wurde in der Schule ein Kind für zu viel Fantasie getadelt, begann ich zu diskutieren. Ernteten Kolleg*innen einen Rüffel für zu viel Mitdenken, stand ich für sie ein. Mahnte man Mitarbeiter*innen für übereifriges Engagement, suchte ich einen Weg, dieses zu fördern.
So wenig ich lange Zeit in mir selbst sah, so oft begegnete ich Menschen, die dies glücklicherweise für mich übernahmen. Mit jedem Meilenstein, egal ob beruflich oder privat, wuchs das Vertrauen anderer in meine Fähigkeiten. Freunde schwärmten von meiner Vielseitigkeit und Vorgesetzte lobten meine Kompetenz. Nur ich war immer noch festen Glaubens, dass ich doch im Grunde überhaupt nichts tat. Ich war schließlich einfach nur ich und früher oder später würden sie alle genau das bemerken.
Während ich Seminar über Seminar besuchte, mir nebenberufliche Standbeine aufbaute und darüber hinaus auch fern der Arbeit für meine Mitmenschen da war, suchte ich doch ständig nach dieser einen Sache, in der ich brillieren könnte. Diese eine Sache, die es mir erlauben würde, einem Traum hinterherzujagen. Einem Traum, der angemessen wäre.
Ich mag keine Ziele
Wie jedes Jahr beschäftigte ich mich zum Jahreswechsel mit dem Stecken und Erreichen von Zielen (https://sprachmagie.com/weil-du-es-dir-wert-bist/). Für jedermann lesbar formulierte ich meinen Unmut aus, jene Ziele zu überdenken, geschweigeden, niederzuschreiben. Ich mag keine Ziele. Meine Vorstellungskraft dahingehend tendiert gegen null. Jetzt mögen viele Stimmen laut werden, dass ohne ein Ziel jeder Weg vergebens sei. Dem möchte ich allerdings als personifizierte Gegendarstellung entgegentreten: Was auch immer ich in meinem Leben anpacke, hinter allem steht das „Jetzt“. Auf die Frage, warum ich etwas tue, antworte ich regelmäßig mit einem Schulterzucken, einem „Das habe ich noch nie gemacht.“ Oder einem schlichten „Einfach so.“. Wenn ich eine Sache allerdings angehe, dann verschreibe ich mich ihr mit Haut und Haar. Erst im nächsten Schritt entstehen daraus für mich häufig vorher ungeahnte Ziele.
Nun kam ich bei meiner Neujahrsplanung nicht drumherum mich mit Techniken wie „SMART“ oder der Erstellung eines Visionboards zu beschäftigen. Jedes dieser Hilfsmittel für sich sicher ein kraftvolles Instrument. Zumindest, wenn die Richtung steht und ich weiß, wohin der Weg führen soll … Ich mag keine Ziele. Sicher würde ich nicht auf dem Boden sitzend, bewaffnet mit Schere und Kleber die gängigen Zeitschriften durchforsten!
Planlos geht mein Plan los
Im wahrsten Sinne des Wortes ziellos fasste ich also den Plan, einfach alles, was mir im Kopf umherflog, mittels Postkarten auf meiner Pinnwand zu manifestieren. Nicht nur das, was ich liebte, bereits in meinem Leben hatte und entsprechend halten wollte, sondern auch die für mich unvorstellbarsten Träume und verborgenen Wünsche, die schon so lange in meinem Innersten unter Verschluss lagen. All das „zu viel“, dass ich mir für mein Leben erträumte.
Vielleicht ein Stück weit, um mir selbst zu beweisen, dass Visionboards nichts für mich sind, vielleicht auch ein wenig, um die Sehnsucht nach meinen tief verwurzelten Wünschen zu streicheln.
Binnen weniger Stunden thronte ein Konglomerat aus Postkarten und Bildern an einer Pinnwand am Fuße meines Hausflurs, an welchem ich morgens mit einer Tasse Kaffee, abends mit einer Tasse Tee und dazwischen mit dem Kopf voller Gedanken vorbeiwandelte. Mal hielt ich inne und betrachtete mein Wunschwerk, dann wieder fand es tagelang keine Beachtung. Mal über mich selbst grienend und ab und an entschlossen die Augenpartie verengend.
Und plötzlich war er da, der eine Moment, an dem ich nicht anders konnte, als unvermittelt stehenzubleiben. Da waren sie alle vor mir auf einen Schlag abgebildet: Meine Liebsten, die mich das ganze Jahr über unterstützt, getragen und geliebt hatten. Die Tasse Kaffee, die meinen morgendlichen Fantasien Flügel verlieh. Versionen meiner Vorstellungen von mir, die inzwischen wirklich wurden. Abbildungen, die mir, wie aus einem Fotoalbum vergangener Wochen, darlegten, was meine Tage gefüllt hatte. Bühnenbilder, die so weit weg und so surreal wirkten, dass ich mich fast nicht getraut hätte, sie in die Collage aufzunehmen. Ich wusste ja nicht einmal, was auf der Bühne passieren sollte, hatte keine Ahnung, wohin die Reise gehen würde, nur dass es dieses Bild sein würde, dass ganz sicher bewies „Du bist ein kleiner Träumer!“.
02. August 2021
Noch immer steh ich da. Die Zeit scheint eingefroren. Gleißendes Scheinwerferlicht fällt in meine Augen. Konfetti flirrt durch den Raum. Bedeckt den Boden. Durchströmt meinen Körper. Applaus hallt in meinen Ohren. Und alle sind sie da.
In meinem Beruf darf ich immer wieder miterleben, wie Menschen Vorträge halten, im Unterricht Wissen vermitteln möchten, Seminare geben oder selbst als Teilnehmer*innen solchen beiwohnen.
Eines haben in der Regel alle Veranstaltungen gemeinsam: Trainer*innen, die es sich zur Aufgabe gemacht haben, den Wissensdurst der Anwesenden zu stillen. So scheint es zumindest meist auf den ersten Blick.
Ein überzeugender Auftritt ist hierbei die halbe Miete – getreu der Überschrift des Artikels. Wenn Du einen souveränen Stand mitbringst, aufrichtig Blickkontakt hältst und in einem kompetenten Stimmmuster sprichst, hast Du, behaupte ich, den Großteil Deines Publikums schon einmal auf Deiner Seite. In den meisten Fällen referierst Du über ein Thema, welches Dir vertraut ist und präsentierst Deine Inhalte selbstbewusst. Teilnehmende sehen ein Stück weit zu Dir auf und profitieren von Deinen Ausführungen, denen sie im Regelfall Glauben schenken. Als Trainer*in befindest Du Dich an dieser Stelle im sogenannten Hochstatus.
Hochstatus vs. Tiefstatus
Wo es einen Hochstatus gibt, ist in logischer Konsequenz auch ein Tiefstatus vorhanden. Ihren Ursprung hat die Status-Theorie im Improvisationstheater. Keith Johnstone bemerkte in seiner Zeit als Regisseur, dass Verhältnisse zwischen den einzelnen Rollen nur dann für die Zuschauer*innen wirklich erkennbar waren, wenn die jeweiligen Rollen den entsprechenden Status einnahmen und sich gegenseitig bedingten. So kann ein König nur als solcher im Hochstatus glänzen, wenn ihm der Tiefstatus in Form des schmutz-behafteten Bettlers gegenübersteht.
In seiner Theorie übertrug Johnstone dieses Bild auf Szenarien auf der Bühne wie auch auf Interaktionen im realen Leben. Seiner Ansicht nach ist jegliches Miteinander von Dominanz und Unterwerfung geprägt.
Was zunächst brachial klingt, findet in der heutigen Zeit häufig subtil und in Kleinigkeiten statt. Jedes Mal, wenn Du auf fremde Menschen triffst, werden die Karten neu gemischt. Erste Blicke, die Art, wie Du redest und körpersprachlich auftrittst, entscheidet sehr schnell darüber, welchen Status Du bereit bist einzunehmen.
Mit dem Hochstatus geht auch eine gewisse Macht einher und wenn ich eines gelernt habe in den vergangenen Jahren, dann dass es diesbezüglich zwei Sorten von Trainer*innen gibt:
Zwei Sorten von Trainer*innen
Da sind die einen, …
… Die um ihren Status wissen und selbigen für die Weiterentwicklung der Gruppe nutzen. Diese Trainer*innen vermitteln Inhalte, indem sie sie greifbar und für ihr Publikum verständlich machen. Wenn sie reden, dann um mit Menschen in Verbindung zu treten. Es geht darum, individuelle Wahrheiten zu kreieren und neue Möglichkeiten zu eröffnen. Solche Trainer*innen offerieren den Weg zwar, lassen ihren Coachees aber genügendRaum, selbst den Pfad zu beschreiten und sind dennoch stets zur Seite, sollte die zurate gezogene Landkarte mal wieder auf dem Kopf stehen.
Trainer*innen wie diese sind sich im Klaren darüber, dass sie Begleiter*innen sind. Sie nutzen ihre Bühne, um die Sache ins Scheinwerferlicht zu stellen, Zuschauer*innen zu Hauptakteur*innen zu machen und final (mit) dem gesamten Ensemble zu applaudieren.
Jetzt sind da noch die anderen …
… Trainer*innen. Jene, die um ihren Status wissen und selbigen für ihr Standing vor der Gruppe ausspielen. Diese Trainer*innen vermitteln Inhalte, indemsie (eigene) Regelwerke aufstellen und ihr Erleben als grundlegend verkaufen. Wenn sie reden, dann um sich selbst darzustellen. Es geht darum, eigene Wahrheiten zu übermitteln und Richtungen vorzugeben. Solche Trainer*innen offerieren den Weg zwar, lassen ihren Coachees aber keinen Raum, ihren Blick nach links oder rechts schweifen zu lassen und gehen schnellen Schrittes voran, um mit mahnendem Zeigefinger auf das Ziel hinzuweisen.
Trainer*innen wie diese sind sich am Klaren darüber, dass sie (Wort-)Führer*innen sind. Sie nutzen ihre Bühne, um sich selbst im Scheinwerferlicht zu baden, Zuschauer*innen zu Klackeur*innen zu machen und final eben diesen Applaus einzustreichen.
Die dunkle Seite der Macht
Mit Worten, Mimik und Gestik bist Du in der Lage, Deinen Mitmenschen im besten Fall Botschaften und Denkanstöße mit auf den Weg zu geben, im schlimmsten Fall Lügen und Manipulation zu sähen.
Macht, egal ob in Form von Worten oder Taten, ist so eine Sache. Egoistisch und ohne Rücksicht auf Verluste kannst Du durch den Einsatz von Macht Hierarchien untermauern, bewusst Unterschiede deutlich machen und Dein Wohlbefinden an erste Stelle setzen. Wohlwollend und mit Umsicht kannst Du durch Macht Gemeinschaft fördern, Gerechtigkeit stärken und Gutes in die Welt hinaustragen.
Ein Messer ist weder gut noch schlecht
Es ist einfach ein Messer. Du kannst damit das warme, knusprige Sonntagsbrötchen für Deine Liebsten teilen oder Dich Deiner lästigen Schwiegermutter entledigen. An dem Negativbeispiel muss ich vielleicht noch ein wenig feilen, aber ich denke Du verstehst was ich meine. Ein Messer ist einfach ein Messer. Gut oder schlecht wird es lediglich durch unsere Taten.
Genauso verhält es sich mit Macht. Macht ist weder gut noch schlecht. Es ist einfach nur Macht. Du kannst damit Dein Ego befriedigen oder anderen helfen, sich zu ermächtigen. Macht ist einfach nur Macht. Gut oder schlecht wird sie lediglich durch unsere Taten.
Eine der mir am häufigsten begegnenden Fragen im Bezug auf Sprachmagie lautet: „Wofür machst Du eigentlich diese Rhetorik-Geschichte?“.
Zur Beantwortung dieser Frage sollten wir zunächst einmal darüber sprechen, was der Begriff Rhetorik bedeutet. Im Duden findest Du als erste Definition kurz und prägnant den Begriff „Redekunst“. Bedeutet das jetzt, Rhetorik ist Kunst oder kann das weg? Zäumen wir das Pferd doch einfach mal von der anderen Seite auf. Frag Dich bitte selbst einmal:
Wann und wie oft reden wir?
Ich gebe zu, für den unwahrscheinlichen Fall, dass Du ein Schweigegelübde abgelegt hast, findet die Unterhaltung an dieser Stelle ein Ende. Gemäß diesen Falls schau nochmal hier vorbei (Link) – ein bisschen Text, noch mehr Inhalt und ganz ohne Geschwafel. Solltest Du hingegen zur Sparte der aktiv kommunikativ am Leben Teilnehmenden gehören, dann beantwortet sich die obige Frage wahrscheinlich wie von selbst. Wann und wie oft reden wir? Immer. Fast immer.
Wir erteilen technischen Geräten Befehle (Blogbeitrag: Du bist der Durchschnitt), tauschen uns vermeintlich beiläufig mit Begegnungen aus (Blogbeitrag Smalltalk), tratschen uns durch die Kaffeeküchen, argumentieren uns durch Meetings und Verhandlungen, manövrieren uns sprachlich durch heikle Situationen und selbst im Stillen diskutieren Engelchen und Teufelchen mit dem Schlagabtausch eines Wembley-Turniers von der rechten zur linken Schulter.
Fast immer, das ist gar nicht mal so selten.
Was genau ist es, das uns dazu bringt (so viel) zu reden?
Die Zukunft ist “smart”
Ich habe mich lange gewehrt, aber nun hat er auch bei mir Einzug gehalten, der Smart Speaker. Um es direkt vorwegzunehmen, die ganzen „Endlich gibt mal keiner Widerworte“-Witze darf ich hiermit ohne Umschweife aus der Welt schaffen. Manch einer mag es auf eine nicht ganz lückenlose Internetverbindung schieben, so oder so hört das Teil meines Erachtens nach maximal so gut wie ein 5-jähriges Kind, das den Eiswagen auf der gegenüberliegenden Straßenseite ins Auge gefasst hat. Nicht einmal nach dem obligatorischen Reden mit einem Korken zwischen den Zähnen während eines Rhetorikseminars bemühe ich mich um eine so krampfhaft deutliche Artikulation, wie wenn ich dem kugelförmigen Lautsprecher angespannt Befehle entgegenraune. Und wofür das alles?
Damit er mir das Leben erleichtert. Damit Musik aus den Boxen erklingt, die meine Gefühlslage unterstreicht – meist zuerst Ludovico Einaudi, nach vergeblichem Kampf gegen die Technik dann doch eher Papa Roach. Damit atmosphärisch Musik durch meine Räumlichkeiten vibriert.
Man sieht sich immer zweimal im Leben
Beim Schlendern durch die Fußgängerzone treffe ich das ein oder andere Mal auf flüchtige Bekanntschaften. Wir grüßen uns freundlich und hin und wieder, beim wöchentlichen Gang über den Markt, entstehen seichte Unterhaltungen, Small Talk. Das kann der Handwerker von nebenan sein, die Postbotin oder die ein oder anderen Kund*innen seitens der Firma, in der ich den Großteil meiner Zeit arbeite. Wir reden über Gott und die Welt, darüber, dass das Wetter letztes Jahr um diese Zeit um Längen sonniger war und dass es dem Nachbarshund seit Umstellung seines Futters so viel besser geht. Aber weshalb all diese Gespräche?
Weil auch oberflächliches Geplänkel Zugehörigkeit schafft. Weil man sich immer zweimal im Leben sieht. Weil es am Ende des Tages Bruchteile eines ereignisreichen Wochenendes sind.
Zusammen ist man weniger allein
Manchmal erwische ich mich dabei, die dritte Stunde in Folge fast regungslos vor dem Computer-Bildschirm zu verharren. Kopf und Finger bilden schon lange keine Einheit mehr und mein innerliches Notstromaggregat stellt auf Autopilot um, der dafür sorgt, dass meine Füße den Weg in die betriebliche Cafeteria finden, im Gepäck den leeren Kaffeebecher. Nachdem Zahlen, Daten und Fakten mit Übertreten der Schwelle meines Büros aus meinem Kopf ausradiert werden, ist Platz für die wirklich wichtigen Dinge im Leben. Mit ähnlich nach Energie lechzenden Mitstreiter*innen feiere ich am hochgelobten Vollautomaten kurzzeitig Wiedervereinigung. Es wird debattiert, welche Mitarbeiter*innen allein diese Woche das wievielte Zalando-Paket in die Firma geliefert bekommen haben und wie wir Werbemittel im Falle einer Apokalypse zum Verteidigen unserer Aufständischen-Burg einsetzen würden. Und wozu der Nonsens?
Um die Gedanken mal Gedanken sein zu lassen. Um in all dem Einzelkämpfertum ein Stück Gemeinschaft zu behalten. Um den Kopf wieder für die inhaltsschweren Dinge freizumachen.
Dinge, für die es sich zu kämpfen lohnt
Immer wieder ploppen in meinem Mailkalender Termine auf, die ich gerne umgehen würde. Sie entscheiden über Projektpläne, Werdegänge, Budgetausschöpfungen und so vieles mehr: Meetings und Verhandlungen. Ein bisschen ist es wie mit der Rückgabe des schon viel zu lange behaltenen Buchs aus der Stadtbücherei. Du kannst die Mahnung zwar ignorieren, am Ende zahlst du allerdings drauf. Ich spreche da aus Erfahrung. Damit ich im Nachhinein keine Einbußen habe, wälze ich also vor einem Meeting Unterlagen auf unabdingbare Inhalte, markiere mit Textmarkern wichtige Ansätze und bereite meine Notizen vor. Jedes Wort will zielgenau positioniert, jeder Fakt auf dem Silbertablett präsentiert und jedes Argument messerscharf auf den Punkt gebracht werden. Aber weshalb der Aufwand?
Dafür, dass Überzeugungen auf fruchtbaren Boden fallen. Dafür, dass Visionen eine echte Chance zugrunde liegt. Dafür, dass Meinungen, egal von welcher Position aus, Gehör finden.
Worte sind mehr als nur Sprache
Nicht nur, aber doch häufiger zu den damals wilden Discozeiten – sowas wollte ich schon immer einmal mit dem unironischen Unterton einer 72-jährigen sagen – fand ich mich leider auch ab und an unfreiwillig in Situationen wieder, die rückblickend für meinen Geschmack weniger Gefahrenpotential hätten bergen dürfen. Nebenstraßen, die zu wenig beleuchtet waren, Mitmenschen, die dem Alkohol ein wenig zu nahestanden oder der Ansicht waren, lange blonde Haare in Verbindung mit Wimperntusche und Lippenstift seien gleichbedeutend mit mangelnder Meinungsfreiheit. In solchen Momenten waren Worte mir oftmals mehr Rüstung als der in der Faust gehaltene Haustürschlüssel. Und wofür all das?
Um der Angst den Boden unter den Füßen wegzuziehen. Um mit Worten zu entschärfen, was Taten zur Explosion bringen würden. Um mit Witz der Realität die Bedrohlichkeit zu nehmen.
Das innere Team
Es gibt Tage, da bin ich mir selbst zu viel. Eine Seite in mir will die Stille genießen, die andere schreit nach Aufmerksamkeit. Teile meiner Persönlichkeit wünschen sich einen gesunden, ausgewogenen Lebensstil und wieder andere lechzen nach fettigem Essen und ausschweifenden Abenden bei kalorienlastigen Longdrinks. Es hat ein bisschen was von Seilziehen, wie früher bei Kinderferienprogrammen. Auf der linken Schulter zieht das Engelchen wohlartikuliert am geflochtenen Nervenstrang, während das Teufelchen auf der rechten Seite unter schnoddrigen Wortneuschöpfungen bereits eine Schlaufe aus dem Ende des Stricks formt. In meinem Kopf finden Diskussionen statt, deren Argumentationen aus einer Kreativwerkstatt entspringen könnten. Aber wozu das Hin und Her?
Damit der innere Kompass sich immer wieder neu ausrichtet. Damit Entscheidungen aus allen Blickwinkeln getroffen werden. Damit jede Stimme für sich Gehör findet.
Wenn wir reden, ob mit anderen oder mit uns selbst, dann tun wir das vor allem einer Sache wegen: Aus einem Grund.
Nicht immer ist dieser auf den ersten Blick erkennbar und dennoch führt alles, was Du sagst zu irgendetwas (für Dich) hin. Es ist (persönlich) wichtig. Ansonsten müsste es nicht gesagt werden. Rhetorik steckt in jedem Wort. Sie steckt in Gesten, in Stimmmelodien, in Haltung und sie steckt im Blick. Wenn Du zu mir sprichst, zeigst Du mir auf, was Dir wichtig ist. Und wenn ich antworte, sollst Du spüren, dass mir das wichtig ist.
Wenn ich also gefragt werde: „Wofür machst Du eigentlich diese Rhetorik-Geschichte?“, kann ich guten Gewissens sagen: „Aus Gründen.“
