Viele Menschen wollen überzeugender auftreten, wissen jedoch nicht genau wie. Wir möchten Ihnen hier einige Methoden vorstellen, mit denen Sie andere Menschen überzeugen können. Des Weiteren gehen wir auf die Abwehrtaktiken ein, damit Sie für alle Fälle gewappnet sind.
Die Maßlosmethode
Diese Methode befasst sich mit dem schlechten Gewissen eines Menschen. So bittet man sein Gegenüber zunächst um einen kleinen Gefallen. Letztendlich äußert man jedoch den eigentlichen, enorm großen Wunsch. Da das Gegenüber konsequent und verlässlich wirken möchte, wird der zweite Gefallen nicht ausgeschlagen werden – getreu dem Motto: „Jetzt hast du mir schon den einen Gefallen getan, dann kannst du mir den weiteren Gefallen ja wohl auch noch tun.“
Abwehrtaktik:
Bitten Sie um Bedenkzeit! Das Moralzentrum in unserem Gehirn würde ansonsten voreilige Schlüsse ziehen und Sie würden dem großen Gefallen nachgeben. Je mehr Bedenkzeit Sie jedoch einfordern, desto realistischer werden Sie die Lage beurteilen können.
Die Seele des Feindes
Die Grundlage für diese Methode ist das Herausstellen von Gemeinsamkeiten, wie beispielsweise Hobbys oder die Lieblingssportart. Dies sorgt für eine gewisse Sympathie, ohne die kein Vertrauen aufgebaut und somit keine Überzeugung geleistet werden kann. Das Vertrauen des Gegenübers gewinnt man, indem man also eine Beziehung aufbaut. Selbst wenn die (vermeintliche) Gemeinsamkeit nicht der Wahrheit entspricht, kann man den Gesprächspartner mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit zu einer Handlung überreden, welche er ansonsten nicht vornehmen würde.
Abwehrtaktik:
Analysieren Sie Ihr – relativ unbekanntes – Gegenüber äußerst genau! Hinterfragen Sie: Warum zeigt er dieses Verhalten? Was bringen mir die Gemeinsamkeiten? Rhetorik- und Kommunikationsexperten sagen, dass man sich nicht zu sehr auf diese (vermeintlichen) Gemeinsamkeiten verlassen sollte. Als Grund nennen die Experten, dass sich auf lange Sicht das Gefühlszentrum des Gehirns bei engerer Bindung verändert und somit die emotionale Distanz verloren geht. Daraus resultiert, dass man eher bereit ist persönliche Informationen auszutauschen.
Die Double-Methode
Agenten des amerikanischen Geheimdienstes setzen vor allem auf eins: Kenne die Stärken und Schwächen deines Gegenübers. Darüberhinaus ist es essentiell, auch etwas über die Kultur beziehungsweise die Herkunft seines Gesprächspartners zu wissen. Bei Verhören nutzen die Agenten dieses Wissen wie folgt: Der Gefangene muss das Gefühl haben, den Agenten ebenso zu kennen. Sobald ein Agent also den Verhörraum betritt, ist er eine andere Person – mit einem Charakter, mit welchem der Verhörte am ehesten sympathisiert. Daraus folgt eine gewisse Entspannung, in welcher der Gefangene freier redet. Somit wird er auch eher etwas verraten, was er ursprünglich verschweigen wollte.
Abwehrtaktik:
Hier kann man sich an die Abwehrtechnik für „Die Seele des Feindes“ (siehe oben) halten. Verweigern Sie am besten eine zu enge emotionale Bindung mit Ihrem Gegenüber. Dies ist eine relativ verlässliche Methode, keine vertraulichen und persönlichen Informationen preiszugeben.
Demnächst: Weitere Überzeugungsmethoden:
Techniken, mit denen Sie jeden um den Finger wickeln
Wie gewinne ich jeden für mich?
