Man kann die Entscheidungen von anderen Menschen lenken – sogar ohne dass diese Notiz davon nehmen. Wie das funktioniert? Der erfolgreichste amerikanische Strafverteidiger Dr. Gerry Spence schaffte es bisher keinen einzigen seiner Fälle zu verlieren. Dabei sind u.a. drei Aspekte wichtig:
- Wir: Nutzt man das Wort „wir“, gibt man seinem Gesprächspartner das Gefühl von Verbundenheit. Man wird letztendlich als Verbündeter wahrgenommen.
- Persönliche Einblicke: Indem man persönliche Einblicke von sich selbst preisgibt, ändert sich die Sichtweise des Gegenübers. So können Angst und ähnliche Gefühle zu einem sehr starken Werkzeug der Überzeugung werden, weil der Gesprächspartner Verständnis zeigt.
- Menschliche Seite: Zusätzlich zu Punkt 2 sollte man seinem Gegenüber die Möglichkeit des Kennenlernens geben. Auch hier spielen Gefühle letztendlich wieder eine enorm große Rolle – eine positive Entscheidung zu den eigenen Gunsten ist daher nicht selten.
Sollte der Gesprächspartner (oder möglicherweise auch man selbst) unter Druck stehen, gilt es zu überzeugen. Hierfür gibt es Methoden, die u.a. beim FBI angewendet werden, aber auch für Gehaltsverhandlungen genutzt werden können:
- Persönliches Ziel festlegen: Vor dem Gespräch sollte man sich – je nach Ausgangssituation – ein Minimal- und ein Maximalziel setzen. Beim FBI und einer Geiselnahme sind das beispielsweise folgende: „Alle Geiseln sowie der Geiselnehmer bleiben unverletzt.“ (Maximalziel) „Alle Geiseln bleiben unversehrt.“ (Minimalziel) – So verliert man nicht die Orientierung während des Gesprächs.
- Proaktive Empathie: Man sollte sich stets bewusst sein, dass jede Forderung und sogar jedes einzelne Wort eine emotionale Dynamik beim Gesprächspartner auslösen kann – ob positiv oder negativ. Das Unterstellen von bösen Absichten sowie eine etwaige Schuldzuweisung gilt es zu vermeiden. Vielmehr sollte man seinem Gesprächspartner aufzeigen, dass er Teil der Lösung ist und nicht das Problem darstellt.
- Zuhören: Den Gesprächspartner (aus-)reden lassen ist äußert wichtig! In wissenschaftlichen Studien wurde festgestellt, dass ein Mensch, dem zugehört wird, eher andere Meinungen zulässt und Gegenvorschläge akzeptiert. Gerade in Gehaltsverhandlungen wird ebendieser Punkt äußerst selten beachtet.
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