Haben Sie auch manchmal Angst vor verbalen Attacken Ihres Gegenübers? In Situationen, in denen Sie sich unsicher sind, sind Sie schnell ein einfaches Angriffsziel. Das muss aber nicht sein! Mit einigen Tricks wenden Sie das Fadenkreuz von sich ab. Auch das Abwehren von verbalen Angriffen können Sie mit etwas Übung trainieren.
Angst vor einem Blackout? Das muss nicht sein!
Gerade während eines Auftritts vor Medien kann es passieren: Das Blackout! Woran das liegt? An zu viel Anspannung – Sie möchten sich selbst und allen anderen beweisen, wie souverän Sie mit der Situation
umgehen können. Wenn es dann wirklich so weit kommt und Sie den Faden verlieren, ist es besonders wichtig, dass Sie ruhig bleiben. Akzeptieren Sie Ihre vermeintliche Schwäche in diesem Augenblick. Ein Blackout ist menschlich! Geben Sie Ihr Blackout offen zu: „Ich habe gerade den Faden verloren. Was hatten Sie genau gefragt?“ Es wird Sie niemand bestrafen, wenn Sie um Hilfe bitten. Im Gegenteil: Es kommt doch allen zu Gute, wenn Sie noch einmal nachfragen, anstatt einfach willkürlich „irgendetwas“ zu erzählen, was eventuell zu dem Thema passt, aber in keinster Weise die gestellte Frage beantwortet. Zögern Sie also nicht, ein Blackout so schnell wie möglich zuzugeben.
Keine gute Wahl: Voreilige Antworten
Ihnen wird eine Frage gestellt und Sie antworten sofort darauf: Das ist keine gute Idee! Denn voreilige Antworten sind häufig ein Zeichen dafür, dass Sie sich für Fragen bereits vorab eine Antwort zurecht gelegt haben. Es klingt schnell auswendig gelernt und vorgefertigt. Das muss nicht sein! Scheuen Sie sich also nicht davor eine „künstlerische“ Pause einzulegen, in dem Sie einen Moment darüber nachdenken, was Sie genau sagen wollen. Mithilfe dieser kurzen Pause wird Ihre Antwort höchstwahrscheinlich auch nicht ausschweifend ausfallen, sondern präzise. Lassen Sie Ihr Gegenüber also in Ruhe seine Frage formulieren. Dann atmen Sie tief ein und beginnen mit Ihrer Antwort (bis zu 6 Sekunden Pause wird von Ihren Gesprächspartnern als selbstverständlich empfunden). Und wenn Sie einmal keine Antwort auf eine Frage haben: Kein Grund zu Panik! Geben Sie Ihr Unwissen zu, dass kann sehr entwaffnend auf Ihre Gesprächspartner wirken. Unwissenheit ist keine Schande!
Machtspielchen in Gruppendiskussionen
Wer kennt es nicht aus den unzähligen (Politik-)Talkshows aus dem Fernsehen? Jeder fällt jedem ins Wort und setzt sich über jegliche Redeordnungen hinweg. Wenn Sie jemand unterbrechen möchte, während Sie einen Gedankengang zu Ende führen, und weiter sprechen, dann wird der „Unterbrecher“ Ihnen nicht weiter zuhören. Er wird nur darauf warten, dass Sie fertig werden, damit er endlich seinen Kommentar anbringen kann. Natürlich wird der Rest Ihnen weiterhin zuhören, aber diesen Diskussionsteilnehmer haben Sie verloren. Bestehen Sie daher nicht zwingend und rechthaberisch darauf, Ihren Gedanken zu beenden – das wirkt arrogant und Ihnen gehen Sympathiepunkte verloren. Lassen Sie sich unterbrechen, um anschließend mit Ihrem Gedanken fortfahren zu können. Sie selbst sollten jedoch nur im Notfall die anderen Teilnehmer unterbrechen. Dabei achten Sie am besten auf die richtige Wortwahl. Ein „Ich möchte da einhaken“ kommt sympathischer an, als ein Dazwischengrätschen, ohne es vorher anzukündigen.
Als Magier der Überzeugung sollte man vor allem auf einen wichtigen Ansatz nicht verzichten: Wecken Sie Vertrauen beim Gesprächspartner – egal ob Freund oder Feind. Aber wie macht man jemanden zu seinem Verbündeten?
Den Gesprächspartner besser kennen, als sich selbst! Es sollte folgende Regel gelten: Beim Betreten eines Raumes ist man eine andere Person – nämlich die, mit der sich der Gesprächspartner am besten identifizieren kann. Dazu sollte man sich im Vorfeld natürlich Informationen beschaffen, wie beispielsweise Herkunft, persönliches Umfeld sowie Stärken und Schwächen des Gegenübers. Den Gesprächspartner unter keinen Umständen unter Druck setzen! Woher weiß man ansonsten, ob das, was der (bald) Verbündete sagt, auch wirklich der Wahrheit entspricht? Es ist so etwas wie ein menschlicher Schutzreflex, dass man unter Druck eher das äußert, was der Gesprächspartner hören möchte – ohne es aber wirklich so zu meinen.
Dem Gegenüber Respekt zollen! Es ist wichtig schnellstmöglich Gemeinsamkeiten herzustellen und die Wünsche des Gesprächspartners zu respektieren und möglicherweise sogar wahrzunehmen. Denn so erlangt man am schnellsten sein Ziel: Vertrauen wecken!
Vertrauen wecken und somit auch überzeugend wirken, ist des Weiteren ein wichtiges Thema im weiten Feld des Internets. Auch hier gibt es diverse Empfehlungen nach denen man handeln kann, um besonders zu überzeugen.
Unsere Tipps für die Online-Persuasion, zum Beispiel in sozialen Netzwerken:
Die Zielgruppe kennen: Ein Zusammengehörigkeitsgefühl sowie eine gewisse Empathie gegenüber der Zielgruppe stellen einen äußerst wichtigen Aspekt dar. Man sollte daher genau darüber nachdenken, wie man seine Zielgruppe anspricht (duzen oder siezen). Ebenfalls wichtig ist ein Wiedererkennungswert oder sogar ein Alleinstellungsmerkmal, damit die Zielgruppe sofort weiß, wer sich gerade im World Wide Web äußert.
Authentisch sein: Verstellen sollte man sich nicht – sich selbst treu bleiben ist heutzutage immer noch sehr wichtig! Bei Videos oder Fotos sollte man sich beispielsweise nicht verkleiden, denn das eigene Unwohlsein werden Kunden oder Fans bemerken.
Überzeugende Kommunikation: Man sollte ebenfalls auf die Sprache achten, die Kunden oder Fans in Social Media Kanälen verwenden. Diese sollten im besten Fall kopiert werden, um Kunden oder Fans weiterhin in den eigenen Bann zu ziehen.
Neu erfinden: Wenn man beispielsweise bei Facebook in regelmäßigen Abständen den gleichen Inhalt postet, verliert man Fans. Gleiches gilt auch auf der eigenen Website. Sich neu erfinden sowie weiterbilden und anschließend seine Kunden und Fans daran teilhaben zu lassen, sorgt für einen langanhaltenden Erfolg.
Weitere Informationen mit dem Thema „Die Magie der Überzeugung“ lesen Sie hier:
Jeder von uns sollte sich bewusst machen, dass jegliche Art von Kommunikation letztlich darauf aus ist, dass wir unsere Überzeugungen und Meinungen äußern und verteidigen. Dabei nutzen wir neben unserer Körpersprache u.a. auch mehr als 15.000 gesprochene Wörter pro Tag. Der Einsatz dieser und weiterer Hilfsmittel hilft uns andere Menschen zu überzeugen – möglicherweise sogar zu manipulieren.
Aber wie werde ich Magier der Überzeugung?
Der entscheidende Punkt ist die sogenannte Super-Persuasion! Mit diesem Thema beschäftigen sich derzeit immer mehr Wissenschaftler und auch wir möchten diese Thematik niemandem vorenthalten. Aus diesem Grund stellen wir hier diverse Überzeugungsstrategien vor und gehen auf deren Anwendungsweisen ein.
Zunächst ein kurzer Einblick in die Welt der Überzeugung:
Abschwächung: Das Verharmlosen von negativen Nachrichten ist mit den Wörtern „nur“ beziehungsweise „gerade einmal“ möglich. Sie sorgen für eine Beschwichtigung beim Gesprächspartner.
Aktualität: Indem man Wörter wie „inzwischen“ oder „mittlerweile“ verwendet, vermittelt man seinem Gegenüber, dass man über aktuelles Wissen verfügt und auf dem neuesten Erkenntnisstand ist.
Anerkennung: Das Äußern von Lob sorgt für anschließende Zustimmung beim Gesprächspartner, auch wenn dieser eigentlich nicht der gleichen Meinung ist.
Exaktheit: Genau sein sorgt für eine enorme Glaubwürdigkeit. Der Gesprächspartner hat das Gefühl sich auf die Aussagen verlassen zu können.
Logik: Der Einsatz der Wörter „weil“ und „deswegen“ überzeugen unsere Mitmenschen enorm, weil sie die menschliche Erwartungshaltung – eine Begründung zu hören – berücksichtigen.
Persönlich: Das Nutzen des Namens seines Gegenübers wirkt besonders magisch. Viele Menschen empfinden das Hören Ihres eigenen Namens von einem anderen Menschen als sehr wohltuend.
Positiv: Durch Zustimmung („ja“) erzeugt man automatisch Vertrauen. Das ist die ideale Basis, um sein Gegenüber zu überzeugen.
Unmittelbarkeit: Wörter wir „sofort“ oder „schnell“ sorgen für eine umgehende Reaktion in unserem Gehirn. Dabei wurde bereits wissenschaftlich belegt, dass schon die Aussicht auf Unmittelbarkeit Endorphine freisetzt.
Verbundenheit: Das Wort „wir“ vermittelt ein Gefühl der Zugehörigkeit. Der Gesprächspartner denkt, dass man gemeinsame Werte verfolgt.
Wissenschaft: Das Nutzen von Zahlen oder Statistiken als Untermalung unseres Standpunktes verleiht Glaubhaftigkeit. Es ist jedoch Vorsicht geboten, da das Aneinanderreihen von zu vielen Zahlen leicht überfordernd wirken kann.
Zuversicht: Das Erzeugen von Hoffnung, z.B. durch das Wort „noch“ erzeugt beim Gegenüber ein Gefühl von Zuversicht. So denkt der Zuhörer, dass er sein Ziel in einer gewissen Zeit doch noch erreichen wird.
Den ersten Eindruck über die Magie der Überzeugung konnten Sie bereits gewinnen. Weitere wissenswerte Fakten lesen Sie hier:
Alle Menschen nutzen diverse Strategien, um die Gesprächspartner von der eigenen Meinung zu überzeugen – und das nicht nur im Urlaub :). Es sei an dieser Stelle erwähnt, dass einige dieser Strategien unter besonderer Vorsicht verwendet oder gar vermieden werden sollten. Aber wer diese Strategien nicht kennt, kann sie schließlich auch nicht bei anderen kennen und darauf reagieren. Die bekanntesten 10 Überzeugungsstrategien stellen wir hier vor:
1. Anchoring: Das Ankern stärkt die eigene (Macht-)Position. Bei Verhandlungen das erste Angebot abzugeben oder die erste Forderung auszusprechen sorgt für einen eindeutigen Vorteil gegenüber dem Gesprächspartner.
Man kann die Entscheidungen von anderen Menschen lenken – sogar ohne dass diese Notiz davon nehmen. Wie das funktioniert? Der erfolgreichste amerikanische Strafverteidiger Dr. Gerry Spence schaffte es bisher keinen einzigen seiner Fälle zu verlieren. Dabei sind u.a. drei Aspekte wichtig:
Wir: Nutzt man das Wort „wir“, gibt man seinem Gesprächspartner das Gefühl von Verbundenheit. Man wird letztendlich als Verbündeter wahrgenommen.
Persönliche Einblicke: Indem man persönliche Einblicke von sich selbst preisgibt, ändert sich die Sichtweise des Gegenübers. So können Angst und ähnliche Gefühle zu einem sehr starken Werkzeug der Überzeugung werden, weil der Gesprächspartner Verständnis zeigt.
Menschliche Seite: Zusätzlich zu Punkt 2 sollte man seinem Gegenüber die Möglichkeit des Kennenlernens geben. Auch hier spielen Gefühle letztendlich wieder eine enorm große Rolle – eine positive Entscheidung zu den eigenen Gunsten ist daher nicht selten.
Sollte der Gesprächspartner (oder möglicherweise auch man selbst) unter Druck stehen, gilt es zu überzeugen. Hierfür gibt es Methoden, die u.a. beim FBI angewendet werden, aber auch für Gehaltsverhandlungen genutzt werden können:
Persönliches Ziel festlegen: Vor dem Gespräch sollte man sich – je nach Ausgangssituation – ein Minimal- und ein Maximalziel setzen. Beim FBI und einer Geiselnahme sind das beispielsweise folgende: „Alle Geiseln sowie der Geiselnehmer bleiben unverletzt.“ (Maximalziel) „Alle Geiseln bleiben unversehrt.“ (Minimalziel) – So verliert man nicht die Orientierung während des Gesprächs.
Proaktive Empathie: Man sollte sich stets bewusst sein, dass jede Forderung und sogar jedes einzelne Wort eine emotionale Dynamik beim Gesprächspartner auslösen kann – ob positiv oder negativ. Das Unterstellen von bösen Absichten sowie eine etwaige Schuldzuweisung gilt es zu vermeiden. Vielmehr sollte man seinem Gesprächspartner aufzeigen, dass er Teil der Lösung ist und nicht das Problem darstellt.
Zuhören: Den Gesprächspartner (aus-)reden lassen ist äußert wichtig! In wissenschaftlichen Studien wurde festgestellt, dass ein Mensch, dem zugehört wird, eher andere Meinungen zulässt und Gegenvorschläge akzeptiert. Gerade in Gehaltsverhandlungen wird ebendieser Punkt äußerst selten beachtet.
Lesen Sie hier weitere interessante Aspekte mit dem Thema „Die Magie der Überzeugung“. Diese werden i.K. veröffentlicht:
Der Kursteilnehmer Niklas erzählte vor einiger Zeit in einem Seminar folgende Geschichte: Er war in der Stadt unterwegs, als ihm ein unbekannter Mann gegenüber trat. Dieser schaute ihn freundlich an, sagte „Hallo“ und streckte ihm die Hand entgegen. Niklas reichte ihm ebenfalls die Hand, ohne großartig darüber nachzudenken, was er tat – es passierte irgendwie automatisch. Das Schütteln einer fremden Hand ist meist ein Verhalten, was wir ohne bewusste Entscheidung einfach ausführen. Der Unbekannte beendete den Handschlag schließlich und formte seine Hand zu einer Schale unter der Hand von Niklas. Mit der anderen Hand umfasste er das Handgelenk.
Der Mann zupfte nun mit der „Schale“ an Niklas‘ Hand, dabei sollte Niklas von fünf bis null herunter zählen. Niklas konzentrierte sich dabei vollends auf die Zahlen. Bereits bei der Zahl zwei ließ der Unbekannte die Hand von Niklas los und schaute ihm in die Augen. Dabei sagte er ruhig „Schau“ und berührte Niklas‘ Stirn mit einer Hand. Im gefühlt gleichen Moment nahm er wieder Niklas‘ Hand und zeigte mit dieser auf seine eigene Hand: „Schau auf deine Hand und schließe die Augen. Halte deine Augen geschlossen und gib mir die Einkaufstasche aus deiner anderen Hand.“
Klingt wie im Fernsehen? Irgendwie schon, aber Niklas hat das wirklich erlebt. Niklas konnte sich in diesem Moment nicht erklären, was mit ihm geschieht. Alles fühlte sich wohlig warm an – eine Art Trance-Zustand, wie Niklas im Seminar erzählte. Erst einige Augenblicke später merkte Niklas, dass seine Einkaufstausche verschwunden war – und auch der Unbekannte. Total verwundert, perplex und auch irgendwie wütend, entschied sich Niklas für einen Kaffee im nächsten Bistro. Er hatte gerade bestellt, als sich ihm der unbekannte Mann erneut näherte. Der Fremde setzte sich ihm gegenüber und stellte zeitgleich die Einkaufstasche neben Niklas. Natürlich fragte Niklas nach, was genau geschehen ist und wie es überhaupt so weit kommen konnte, dass er die Einkaufstasche ohne Widerstand übergeben hatte. Der Unbekannte erklärte ihm daraufhin die Beeinflussung durch die sogenannte Blitz-Hypnose – die Hypnose binnen weniger Sekunden. Dabei beruht Blitzhypnose auf der Annahme, dass viele Menschen im Laufe des Tages mehrmals unbemerkt in eine Trance fallen und diesen Zustand auch genauso unbemerkt wieder verlassen.
Genau genommen handelt es sich bei Niklas‘ Erzählung um den sogenannten hypnotischen Handschlag. Die Beeinflussung durch Blitz-Hypnose folgt zwei Prinzipien: Das erste Prinzip ist das von Niklas beschriebene automatische Händeschütteln, wenn uns jemand die Hand reicht. Während dieses automatisierten Verhaltens wird eine Unterbrechung eingefügt. In Niklas‘ Fall: Das Unterbrechen des Händeschüttelns und die dadurch entstehende Verwirrung. In diesem Bruchteil eines Moments öffnet sich der Zugang zum Unterbewusstsein und der Gesprächspartner kann uns unterschwellig beeinflussen. Prinzip Nummer zwei ist das Füllen dieser kurzzeitigen Lücke. Der Unbekannte zupfte zum Beispiel an Niklas‘ Hand und sprach mit ihm in ruhigem Tonfall. Daraufhin gab Niklas ihm seine Einkaufstasche. Unser Verstand füllt dadurch diese kurzzeitige Lücke, denn Lücken sieht unser Verstand gar nicht gerne. Das sind die zwei Prinzipien der Blitz-Hypnose beziehungsweise des hypnotischen Handschlags. Haben Sie jetzt Lust hypnotische Sprachmuster zu testen?
