Ich bin unterwegs. Viel. Das ist mein Job.
Mit Koffern voller Produkte, bestimmt zur Erhaltung und Optimierung des äußeren Erscheinungsbildes, reise ich durch die Städte Deutschlands und treffe Menschen, vorwiegend Frauen, die mehr erfahren wollen. Mehr über die Produkte, mehr über Verkaufsstrategien und inzwischen auch mehr über sich selbst. Manche von ihnen ganz bewusst und offenherzig, andere eher unbewusst und oftmals etwas verhalten. Eines aber haben alle gemeinsam: Sie sind da.
Die Macht der Gewohnheit – Mach Dein Ding!
Von meinen Vorgängerinnen sind die Teilnehmenden es gewohnt, von morgens bis abends mit Produktinformationen beschallt zu werden oder alternativ im betreuten Lesen die Produktbroschüren zu studieren.
Bitte versteh das nicht falsch. Bevor Du mir eine Pick-Me-Girl-Mentalität unterstellst, möchte ich klarstellen, dass all diese Frauen auf ihre Weise erfolgreich in dem waren, was sie taten. Nur eben allesamt auf andere Art und Weise. Der Fokus lag hierbei vor allem auf den anzupreisenden Produkten sowie den darin enthaltenen Wirkstoffen. Das ist wichtig, gar keine Frage und auch in den von mir moderierten Veranstaltungen kommt dies natürlich inhaltlich zum Einsatz. Bloß verschiebe ich den Fokus in meinen Seminaren ein paar Millimeter, kaum merklich, von den Produkten zu den Persönlichkeiten, die sie verkaufen möchten. Das hat unter anderem drei Gründe:
1. Sei Du selbst
Grund Nr. 1 wurde mir besonders am Anfang meiner beruflichen Schulungskarriere häufig angekreidet. Ich bin keine gelernte Kosmetikerin. Dazu solltest Du wissen, dass es sich bei meinen Teilnehmer*innen um ein Fachpublikum aus staatlich geprüften Kosmetiker*innen handelt. All meine Vorgängerinnen waren an irgendeinem Zeitpunkt ihrer beruflichen Karriere eben dies: Staatlich geprüfte Kosmetikerin. Fachpersonal. Neben dem ein oder anderen altersbedingten Berufsjahr mehr auf dem Buckel glänzten die ehemaligen Kolleginnen also zusätzlich durch Fachkompetenz.
Nebst der Tatsache, dass viele unserer Kund*innen mich bereits aus meiner Vertriebstätigkeit kennen, stand und steht das Verheimlichen meines beruflichen Vorlebens nie für mich zur Debatte. Sicher habe ich während meiner Arbeit diverse Einblicke in die Praxis und damit ein gewisses Grundwissen aufbauen können, spätestens bei genauerem Nachfragen bezüglich der Kabinenarbeit oder beispielweise der Erkennung und Handhabe von Hautkrankheitsbildern flöge meine Tarnung aber sowieso auf.
Anfangs häufiger, inzwischen eher selten, fläzt sich jemand mit hochmütig verschränkten Armen und nach vorne gestreckten Beinen in den Stuhl. Die Augen verengen sich zu skeptischen Schlitzen und mit auffordernder Stimme klingt aus zusammengepressten Lippen: „Aha! Dann sind Sie also gar keine Kosmetikerin?“
Du musst niemandem etwas beweisen – Mach Dein Ding!
Nö. Ist sie nicht (https://rummelimkopf.com/). Sie ist gelernte Industriekauffrau, diplomierte Make-Up-Artistin und Hair Designerin, ausgebildete Lehrtrainerin für Rhetorik und so viele Dinge mehr, um die es im Grunde genommen gar nicht gehen soll (Schlimm genug, dass ich offensichtlich trotzdem immer noch nach Gründen suche, das erwähnen zu müssen …).
Zweiflern kontere ich gerne damit, wie froh ich sei, keine direkte Kollegin zu sein. „Stellen Sie sich nur mal vor, ich sei Kosmetikerin. Das wäre doch schrecklich! Dann würde ich Ihnen all das erzählen, was Sie schon wissen. Das stell ich mir ganz schön langweilig vor. So haben wir auf der einen Seite Ihre geballte Fachkompetenz und auf der anderen Seite mein angesammeltes Wissen aus Vertriebstätigkeit und Lehrberuf. All das zusammen hat so unendlich viel Potential!“ (https://sprachmagie.com/100-authent-ich/)
Das klingt übrigens nicht nur schön, es ist auch noch wahr.
2. Gemeinsam sind wir stark
Wir sind weder beim Teleshopping noch ist das Ganze eine Ein-Frau-Show.
Wenn es mir nur um den Verkauf ginge, um Zahlen, Daten und Fakten, haute ich Rabattaktionen raus, versendete Pakete mit Proben und Infomaterial oder arbeitete mit runterzählenden Countdowns, um knappe Verfügbarkeiten zu suggerieren.
Wenn es mir darum ginge, mich zu profilieren und Aufmerksamkeit zu generieren, glaube mir, dann wäre mehr Konfetti im Spiel, die Outfits pompöser und die musikalische Untermalung fulminanter.
Worum aber geht es wirklich?
Es geht darum, Menschen miteinander in Kontakt zu bringen, darum, echte Verbindungen einzugehen, Begeisterung in Motivation zu transformieren, darum, über die Räumlichkeiten hinaus als Team größere Kreise zu ziehen und darum, Wachstum egal welcher Art eine Chance zu geben. Persönlich wie monetär.
3. Geschichten sind zum Teilen da
Wir Menschen sind nicht nur großartig darin (uns selbst) Geschichten zu erzählen, wir können uns selbige auch viel besser merken.
So liebe ich es, den Geschichten meiner Teilnehmer*innen zu lauschen, hier und da einmal einige von ihnen zu hinterfragen, möglicherweise Dramen oder Horrorszenarien zu Komödien umzutexten und gemeinsam Geschichte (neu) zu schreiben.
Zudem sind Wirkstoffe Fakten für das Fachpublikum, wissenswerte Informationen, die Sicherheit im Umgang mit Produkten gewährleisten. Trotzdem verkaufen sich Produkte häufig nicht über Merkmale. Es sind Geschichten die Begehrlichkeiten wecken, in denen der Nutzen des entsprechenden Präparats deutlich wird. Geschichten, in denen wir uns wiederfinden.
Fakten vs. Geschichten – Mach Dein Ding!
Die Chlorella-Alge ist nachgewiesene Quelle für wichtige Vitamine, essentielle Mineralstoffe, Spurenelemente und Aminosäuren. – geschenkt. Selbst mit Unterstützung eines Schaubildes eines Querschnitts der Haut sehe ich in leere Augen.
Ich will gar nicht näher darauf eingehen. Wenn ich aber das Schaubild sehr ähnlich dem eines Matratzen-Querschnitts in eine entsprechende Geschichte verpacke, sorgt das meistens nicht nur für Lacher, sondern auch dafür, das Kund*innen noch ein halbes Jahr später mit süffisantem und auch etwas stolzem Blick erzählen, wie gut sie die „aufpolsternden“ Produkte seither an Mann und Frau bringen .
Welche Geschichte wir uns auch erzählen: „In meinem kleinen Ort kauft sowieso keiner.“ oder „Durch den persönlichen Kontakt in meinem kleinen Ort kaufen die Menschen gern.“, wir werden alles dafür tun, damit sie wahr bleibt/wird.
Vielleicht bin ich keine Kosmetikerin, möglicherweise aber eine umso bessere Geschichten-Direktrice. Vielleicht sogar ganz bestimmt.
Was ist Deine Geschichte?
Wenn ich meine (Produkt-) Schulungen beginne, dann passiert dies in der aktuellen Saison mit folgenden drei Fragen:
- Wer bin ich?
- Wie geht es mir?
- Aus welchem Grund bin ich hier?
„Frau Hamann, …“ wirft eine Kundin ein. „Das wird ja immer besser bei Ihnen.“ Sie sagt dies betont lustig, während sie kokett mit der linken Hand abwinkt.
Mach Teilnehmer*innen zu Betroffenen
Ein paar Vorstellungen später ist sie an der Reihe. Bei der zweiten Frage hält sie für einen Moment inne. „Na ja, eigentlich geht’s mir gut … also, wenn man mal von allem, was grad so passiert, absieht. Und hier bin ich halt wegen der Neuheiten.“ Sie stoppt und beißt sich auf die Unterlippe. Ich sehe der Frau an, dass sie überlegt. Kurz darauf platzt es aus ihr heraus. Sie wisse, dass sie zu den Privilegierteren gehöre und habe das Gefühl nicht klagen zu dürfen. Arbeit und Familie unter einen Hut zu bekommen, sei trotzdem häufig sehr fordernd. Es wisse schließlich trotzdem keiner in ihrem Umfeld so richtig, was sie als Geschäftsinhaberin umtreibt. Sie kenne ja die Produkte, aber bei all dem Drumherum sei es manchmal gar nicht so leicht, sich zu motivieren. Und das wäre so schön, also die Motivation und wenn sie wüsste, wie sie die beibehalten könne.
Wir reden an diesem Schulungstag über Dinge, die uns motivieren, tauschen uns über Möglichkeiten aus, Überforderungen zu erkennen und erarbeiten gemeinsam Wege, ihnen angemessen zu begegnen. Wir definieren jeder für sich, wer wir sind. Wir treten in Kontakt, bauen Verbindung auf. Wir formulieren (neue) Geschichten darüber, was „Verkauf“ bedeuten kann und ja, ein kleines bisschen reden wir auch über Inhaltsstoffe und Anwendungsweise von Produkten. Zumindest genug, um die fehlende Motivation der Kundin binnen drei Tagen in 2.300€ Umsatzplus zu verwandeln.
Ich bin Jacky Hamann.
Im Moment bin ich beseelt.
Denn ich bin unterwegs. Viel. Das ist mein Job.
Ich mach mein Ding.
Und ich lieb’s.
