Überzeugen will gelernt sein

Viele Menschen wollen überzeugender auftreten, wissen jedoch nicht genau wie. Wir möchten Ihnen hier einige Methoden vorstellen, mit denen Sie andere Menschen überzeugen können. Des Weiteren gehen wir auf die Abwehrtaktiken ein, damit Sie für alle Fälle gewappnet sind.

Die Maßlosmethode

Diese Methode befasst sich mit dem schlechten Gewissen eines Menschen. So bittet man sein Gegenüber zunächst um einen kleinen Gefallen. Letztendlich äußert man jedoch den eigentlichen, enorm großen Wunsch. Da das Gegenüber konsequent und verlässlich wirken möchte, wird der zweite Gefallen nicht ausgeschlagen werden – getreu dem Motto: „Jetzt hast du mir schon den einen Gefallen getan, dann kannst du mir den weiteren Gefallen ja wohl auch noch tun.“

Abwehrtaktik:

Bitten Sie um Bedenkzeit! Das Moralzentrum in unserem Gehirn würde ansonsten voreilige Schlüsse ziehen und Sie würden dem großen Gefallen nachgeben. Je mehr Bedenkzeit Sie jedoch einfordern, desto realistischer werden Sie die Lage beurteilen können.

Die Seele des Feindes

Die Grundlage für diese Methode ist das Herausstellen von Gemeinsamkeiten, wie beispielsweise Hobbys oder die Lieblingssportart. Dies sorgt für eine gewisse Sympathie, ohne die kein Vertrauen aufgebaut und somit keine Überzeugung geleistet werden kann. Das Vertrauen des Gegenübers gewinnt man, indem man also eine Beziehung aufbaut. Selbst wenn die (vermeintliche) Gemeinsamkeit nicht der Wahrheit entspricht, kann man den Gesprächspartner mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit zu einer Handlung überreden, welche er ansonsten nicht vornehmen würde.

Abwehrtaktik:

Analysieren Sie Ihr – relativ unbekanntes – Gegenüber äußerst genau! Hinterfragen Sie: Warum zeigt er dieses Verhalten? Was bringen mir die Gemeinsamkeiten? Rhetorik- und Kommunikationsexperten sagen, dass man sich nicht zu sehr auf diese (vermeintlichen) Gemeinsamkeiten verlassen sollte. Als Grund nennen die Experten, dass sich auf lange Sicht das Gefühlszentrum des Gehirns bei engerer Bindung verändert und somit die emotionale Distanz verloren geht. Daraus resultiert, dass man eher bereit ist persönliche Informationen auszutauschen.

Die Double-Methode

Agenten des amerikanischen Geheimdienstes setzen vor allem auf eins: Kenne die Stärken und Schwächen deines Gegenübers. Darüberhinaus ist es essentiell, auch etwas über die Kultur beziehungsweise die Herkunft seines Gesprächspartners zu wissen. Bei Verhören nutzen die Agenten dieses Wissen wie folgt: Der Gefangene muss das Gefühl haben, den Agenten ebenso zu kennen. Sobald ein Agent also den Verhörraum betritt, ist er eine andere Person – mit einem Charakter, mit welchem der Verhörte am ehesten sympathisiert. Daraus folgt eine gewisse Entspannung, in welcher der Gefangene freier redet. Somit wird er auch eher etwas verraten, was er ursprünglich verschweigen wollte.

Abwehrtaktik:

Hier kann man sich an die Abwehrtechnik für „Die Seele des Feindes“ (siehe oben) halten. Verweigern Sie am besten eine zu enge emotionale Bindung mit Ihrem Gegenüber. Dies ist eine relativ verlässliche Methode, keine vertraulichen und persönlichen Informationen preiszugeben.

Demnächst: Weitere Überzeugungsmethoden:

Techniken, mit denen Sie jeden um den Finger wickeln
Wie gewinne ich jeden für mich?

Vertrauen wecken

Vertrauen wecken

Als Magier der Überzeugung sollte man vor allem auf einen wichtigen Ansatz nicht verzichten: Wecken Sie Vertrauen beim Gesprächspartner – egal ob Freund oder Feind. Aber wie macht man jemanden zu seinem Verbündeten?

  1. Den Gesprächspartner besser kennen, als sich selbst! Es sollte folgende Regel gelten: Beim Betreten eines Raumes ist man eine andere Person – nämlich die, mit der sich der Gesprächspartner am besten identifizieren kann. Dazu sollte man sich im Vorfeld natürlich Informationen beschaffen, wie beispielsweise Herkunft, persönliches Umfeld sowie Stärken und Schwächen des Gegenübers. Den Gesprächspartner unter keinen Umständen unter Druck setzen! Woher weiß man ansonsten, ob das, was der (bald) Verbündete sagt, auch wirklich der Wahrheit entspricht? Es ist so etwas wie ein menschlicher Schutzreflex, dass man unter Druck eher das äußert, was der Gesprächspartner hören möchte – ohne es aber wirklich so zu meinen.
  2. Dem Gegenüber Respekt zollen! Es ist wichtig schnellstmöglich Gemeinsamkeiten herzustellen und die Wünsche des Gesprächspartners zu respektieren und möglicherweise sogar wahrzunehmen. Denn so erlangt man am schnellsten sein Ziel: Vertrauen wecken!

Vertrauen wecken und somit auch überzeugend wirken, ist des Weiteren ein wichtiges Thema im weiten Feld des Internets. Auch hier gibt es diverse Empfehlungen nach denen man handeln kann, um besonders zu überzeugen.

Unsere Tipps für die Online-Persuasion, zum Beispiel in sozialen Netzwerken:

Die Zielgruppe kennen: Ein Zusammengehörigkeitsgefühl sowie eine gewisse Empathie gegenüber der Zielgruppe stellen einen äußerst wichtigen Aspekt dar. Man sollte daher genau darüber nachdenken, wie man seine Zielgruppe anspricht (duzen oder siezen). Ebenfalls wichtig ist ein Wiedererkennungswert oder sogar ein Alleinstellungsmerkmal, damit die Zielgruppe sofort weiß, wer sich gerade im World Wide Web äußert.

  • Authentisch sein: Verstellen sollte man sich nicht – sich selbst treu bleiben ist heutzutage immer noch sehr wichtig! Bei Videos oder Fotos sollte man sich beispielsweise nicht verkleiden, denn das eigene Unwohlsein werden Kunden oder Fans bemerken.
  • Überzeugende Kommunikation: Man sollte ebenfalls auf die Sprache achten, die Kunden oder Fans in Social Media Kanälen verwenden. Diese sollten im besten Fall kopiert werden, um Kunden oder Fans weiterhin in den eigenen Bann zu ziehen.
  • Neu erfinden: Wenn man beispielsweise bei Facebook in regelmäßigen Abständen den gleichen Inhalt postet, verliert man Fans. Gleiches gilt auch auf der eigenen Website. Sich neu erfinden sowie weiterbilden und anschließend seine Kunden und Fans daran teilhaben zu lassen, sorgt für einen langanhaltenden Erfolg.

Weitere Informationen mit dem Thema „Die Magie der Überzeugung“ lesen Sie hier:

Die Super-Persuasion
Entscheidungen anderer Menschen lenken

Die Magie der Überzeugung

Die Magie der Überzeugung

Jeder von uns sollte sich bewusst machen, dass jegliche Art von Kommunikation letztlich darauf aus ist, dass wir unsere Überzeugungen und Meinungen äußern und verteidigen. Dabei nutzen wir neben unserer Körpersprache u.a. auch mehr als 15.000 gesprochene Wörter pro Tag. Der Einsatz dieser und weiterer Hilfsmittel hilft uns andere Menschen zu überzeugen – möglicherweise sogar zu manipulieren.

Aber wie werde ich Magier der Überzeugung?

Der entscheidende Punkt ist die sogenannte Super-Persuasion! Mit diesem Thema beschäftigen sich derzeit immer mehr Wissenschaftler und auch wir möchten diese Thematik niemandem vorenthalten. Aus diesem Grund stellen wir hier diverse Überzeugungsstrategien vor und gehen auf deren Anwendungsweisen ein.

Zunächst ein kurzer Einblick in die Welt der Überzeugung:

  • Abschwächung: Das Verharmlosen von negativen Nachrichten ist mit den Wörtern „nur“ beziehungsweise „gerade einmal“ möglich. Sie sorgen für eine Beschwichtigung beim Gesprächspartner.
  • Aktualität: Indem man Wörter wie „inzwischen“ oder „mittlerweile“ verwendet, vermittelt man seinem Gegenüber, dass man über aktuelles Wissen verfügt und auf dem neuesten Erkenntnisstand ist.
  • Anerkennung: Das Äußern von Lob sorgt für anschließende Zustimmung beim Gesprächspartner, auch wenn dieser eigentlich nicht der gleichen Meinung ist.
  • Exaktheit: Genau sein sorgt für eine enorme Glaubwürdigkeit. Der Gesprächspartner hat das Gefühl sich auf die Aussagen verlassen zu können.
  • Logik: Der Einsatz der Wörter „weil“ und „deswegen“ überzeugen unsere Mitmenschen enorm, weil sie die menschliche Erwartungshaltung – eine Begründung zu hören – berücksichtigen.
  • Persönlich: Das Nutzen des Namens seines Gegenübers wirkt besonders magisch. Viele Menschen empfinden das Hören Ihres eigenen Namens von einem anderen Menschen als sehr wohltuend.
  • Positiv: Durch Zustimmung („ja“) erzeugt man automatisch Vertrauen. Das ist die ideale Basis, um sein Gegenüber zu überzeugen.
  • Unmittelbarkeit: Wörter wir „sofort“ oder „schnell“ sorgen für eine umgehende Reaktion in unserem Gehirn. Dabei wurde bereits wissenschaftlich belegt, dass schon die Aussicht auf Unmittelbarkeit Endorphine freisetzt.
  • Verbundenheit: Das Wort „wir“ vermittelt ein Gefühl der Zugehörigkeit. Der Gesprächspartner denkt, dass man gemeinsame Werte verfolgt.
  • Wissenschaft: Das Nutzen von Zahlen oder Statistiken als Untermalung unseres Standpunktes verleiht Glaubhaftigkeit. Es ist jedoch Vorsicht geboten, da das Aneinanderreihen von zu vielen Zahlen leicht überfordernd wirken kann.
  • Zuversicht: Das Erzeugen von Hoffnung, z.B. durch das Wort „noch“ erzeugt beim Gegenüber ein Gefühl von Zuversicht. So denkt der Zuhörer, dass er sein Ziel in einer gewissen Zeit doch noch erreichen wird.

Den ersten Eindruck über die Magie der Überzeugung konnten Sie bereits gewinnen. Weitere wissenswerte Fakten lesen Sie hier:

Die Super-Persuasion (10 Überzeugungstechniken, die es in sich haben)

Die Super-Persuasion (10 Überzeugungstechniken, die es in sich haben)

Alle Menschen nutzen diverse Strategien, um die Gesprächspartner von der eigenen Meinung zu überzeugen – und das nicht nur im Urlaub :). Es sei an dieser Stelle erwähnt, dass einige dieser Strategien unter besonderer Vorsicht verwendet oder gar vermieden werden sollten. Aber wer diese Strategien nicht kennt, kann sie schließlich auch nicht bei anderen kennen und darauf reagieren. Die bekanntesten 10 Überzeugungsstrategien stellen wir hier vor:

1.     Anchoring: Das Ankern stärkt die eigene (Macht-)Position. Bei Verhandlungen das erste Angebot abzugeben oder die erste Forderung auszusprechen sorgt für einen eindeutigen Vorteil gegenüber dem Gesprächspartner.

Noch mehr Techniken …?

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Entscheidungen anderer Menschen lenken (vom erfolgreichsten Strafverteidiger lernen)

Entscheidungen anderer Menschen lenken (vom erfolgreichsten Strafverteidiger lernen)

Man kann die Entscheidungen von anderen Menschen lenken – sogar ohne dass diese Notiz davon nehmen. Wie das funktioniert? Der erfolgreichste amerikanische Strafverteidiger Dr. Gerry Spence schaffte es bisher keinen einzigen seiner Fälle zu verlieren. Dabei sind u.a. drei Aspekte wichtig:

  1. Wir: Nutzt man das Wort „wir“, gibt man seinem Gesprächspartner das Gefühl von Verbundenheit. Man wird letztendlich als Verbündeter wahrgenommen.
  2. Persönliche Einblicke: Indem man persönliche Einblicke von sich selbst preisgibt, ändert sich die Sichtweise des Gegenübers. So können Angst und ähnliche Gefühle zu einem sehr starken Werkzeug der Überzeugung werden, weil der Gesprächspartner Verständnis zeigt.
  3. Menschliche Seite: Zusätzlich zu Punkt 2 sollte man seinem Gegenüber die Möglichkeit des Kennenlernens geben. Auch hier spielen Gefühle letztendlich wieder eine enorm große Rolle – eine positive Entscheidung zu den eigenen Gunsten ist daher nicht selten.

Sollte der Gesprächspartner (oder möglicherweise auch man selbst) unter Druck stehen, gilt es zu überzeugen. Hierfür gibt es Methoden, die u.a. beim FBI angewendet werden, aber auch für Gehaltsverhandlungen genutzt werden können:

  • Persönliches Ziel festlegen: Vor dem Gespräch sollte man sich – je nach Ausgangssituation – ein Minimal- und ein Maximalziel setzen. Beim FBI und einer Geiselnahme sind das beispielsweise folgende: „Alle Geiseln sowie der Geiselnehmer bleiben unverletzt.“ (Maximalziel) „Alle Geiseln bleiben unversehrt.“ (Minimalziel) – So verliert man nicht die Orientierung während des Gesprächs.
  • Proaktive Empathie: Man sollte sich stets bewusst sein, dass jede Forderung und sogar jedes einzelne Wort eine emotionale Dynamik beim Gesprächspartner auslösen kann – ob positiv oder negativ. Das Unterstellen von bösen Absichten sowie eine etwaige Schuldzuweisung gilt es zu vermeiden. Vielmehr sollte man seinem Gesprächspartner aufzeigen, dass er Teil der Lösung ist und nicht das Problem darstellt.
  • Zuhören: Den Gesprächspartner (aus-)reden lassen ist äußert wichtig! In wissenschaftlichen Studien wurde festgestellt, dass ein Mensch, dem zugehört wird, eher andere Meinungen zulässt und Gegenvorschläge akzeptiert. Gerade in Gehaltsverhandlungen wird ebendieser Punkt äußerst selten beachtet.

Lesen Sie hier weitere interessante Aspekte mit dem Thema „Die Magie der Überzeugung“. Diese werden i.K. veröffentlicht:

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